Breng adviseur en consument op één lijn

Vrij recent zijn er verschillende onderzoeken geweest over de beleving en waardering van de adviesrelatie tussen beleggingsadviseur en consument. Wat voor beeld ontstaat er uit die onderzoeken?

Herman Bouter

De relatie tussen consumenten en beleggingsadviseurs is de afgelopen jaren flink verstoord. Door de tegenvallende beleggingsresultaten, maar ook doordat het belang van de consumenten niet altijd voorop stond. Dat de aandelen flink in waarde zijn gedaald, kunnen de consumenten wel begrijpen, maar dat hun ‘obligatiebeleggingen’ evenzeer minder waard werden, kan geenszins op begrip rekenen. Dat kwam doordat beleggingen die als obligatie werden verkocht tijdens de crisis veel meer verlies opleverden dan consumenten van hun ‘obligatiebeleggingen’ mochten verwachten. Denk hierbij bijvoorbeeld aan perpetuele (achtergestelde) obligaties.
Daarnaast zijn er nogal wat beleggingsproducten verkocht waaraan de aanbieder en de verkoper fors meer verdienden dan de consument.
De recente onderzoeken schetsen een groot verschil van inzicht tussen consumenten en beleggingsadviseurs. Dat begint al over wat zij belangrijk vinden in de onderlinge relatie. Consumenten willen dat de beleggingsadviseur veel aandacht besteedt aan de selectie van de beleggingen. Zij weten kennelijk niet dat adviseurs slechts in beperkte mate kunnen afwijken van het algemene beleggingsbeleid. Daardoor hebben zij (veel) te hoge verwachtingen die vervolgens niet kunnen worden waargemaakt.
De adviseurs doen blijkbaar onvoldoende om dit beeld bij consumenten bij te stellen. Zelf geloof ik niet dat de selectie van beleggingen op lange termijn het verschil tussen een goed of slecht rendement bepaalt. De toegevoegde waarde van een adviseur is de wensen en doelstellingen van zijn klanten vertalen naar een verantwoord beleggingsbeleid. Te hoge verwachtingen van consumenten moeten daarbij worden bijgesteld. Ook moeten consumenten niet meer risico nemen dan de beleggingsdoelen toestaan en zij zelf wensen te accepteren. Dat is niet eenvoudig, maar daarmee krijgen consumenten wel de persoonlijke aandacht waaraan zij dringend behoefte hebben.
De beleggingsadviseur vindt daarentegen de inventarisatie het belangrijkst in de relatie met de consument. Daarin heeft hij groot gelijk, maar hij is klaarblijkelijk onvoldoende in staat om de consumenten te overtuigen dat daarmee het fundament van een goed en verantwoord beleggingsadvies wordt gelegd.
Daarnaast blijkt uit een ander onderzoek dat er verschil van inzicht bestaat over de waardering van het beleggingsadvies. Beleggingsadviseurs denken gemiddeld aan een beloning van € 6.200 per jaar voor een effectenportefeuille van € 500.000. De consumenten vinden de dienstverlening van beleggingsadviseurs voor een dergelijke beleggingsportefeuille gemiddeld € 3.800 per jaar waard. Dat is een relatief een groot verschil.
Deze verschillen van inzicht zijn naar mijn idee alleen te overbruggen in een goed persoonlijk gesprek, waarbij beleggingsadviseurs en consumenten over en weer uitspreken wat zij van elkaar verwachten. En misschien nog wel belangrijker wat zij niet verwachten of niet kunnen. Dat is een goede stap in het herstel van een verstoorde relatie.